Portraits d'entrepreneurs

AlphaDiab, un accompagnement pour un développement maîtrisé de l’entreprise

Emmanuel Claude a créé le 3 octobre 2011, à Villennes-sur-Seine, la société Alphadiab et c’est après la création de son entreprise qu’il est venu solliciter le soutien de BGE Yvelines pour l’aider dans le développement de celle-ci. Le suivi après création a ainsi débuté le 18 janvier 2012.

BGE : « Pouvez-vous présenter votre entreprise et votre activité ? »

Emmanuel Claude : « Spécialisé dans le matériel médical pour diabétiques, notre activité consiste à sélectionner les meilleurs fabricants en Europe et dans le monde puis à promouvoir leurs produits en France: lecteurs de glycémie innovants, plateforme de dépistage non invasive, crème moussante pour le soin des pieds ou bien encore aiguilles pour stylos injecteurs ultrafines, etc. Ainsi nous cherchons pour le compte de ces fabricants le meilleur moyen de pénétrer le marché français en trouvant un mode de distribution adapté.

Il nous arrive également de plus en plus souvent de distribuer nous-mêmes ces produits dans les établissements de soins ou les pharmacies d’officines. Il s’agit d’une activité BtoB sur un marché en plein essor, du fait de l’évolution importante du nombre de diabétiques. »

 BGE : « Votre entreprise a été créée il y a presque deux ans, pouvez vous nous décrire en quelques mots quelle a été son évolution ? Quelle est votre plus-value sur ce marché ? »
EC : « Notre expertise dans ce domaine remonte à plus de 10 ans. En matière de matériel médical, les innovations à l’échelle mondiale sont fréquentes. Il s’agit de faire le tri sur ce qui pourrait être vendu en France pour à la fois apporter un confort de vie supplémentaire aux patients mais aussi limiter autant que possible le coût du suivi d’une maladie chronique telle que le diabète.
Pour illustrer cette volonté, prenons 2 exemples :
- Les maisons de retraite hébergent de plus en plus de patients diabétiques. Cela pèse bien sûr sur leurs finances car elles doivent prendre en charge l’achat des lecteurs et des bandelettes de glycémie. Nous avons trouvé un fabricant suisse qui a mis au point un lecteur de glycémie particulièrement fiable et sécurisé. Cela nous permet d’offrir gratuitement ces lecteurs de glycémie aux établissements qui travaillent avec nous mais aussi de leur proposer les bandelettes à usage unique (le consommable de ces appareils) à un prix très attractif.
- Une société française, ImpetoMedical, a développé une plateforme de dépistage non invasive qui permet à toutes personnes de pouvoir mesurer son risque de devenir diabétique. Cette mesure peut se faire à un moment où cette évolution vers la maladie est encore réversible. Environ 800 000 personnes en France sont diabétiques et ne le savent pas. Plus on dépiste tôt, plus on a des chances d’éviter de lourdes complications. Nous développons ces appareils dans les pharmacies d’officines qui voient passer une grande partie de la population française.

Nous travaillons donc essentiellement avec des professionnels de santé. Après avoir démarré plusieurs missions de conseils auprès de certains fabricants désirant s’implanter en France, nous en sommes venus assez naturellement à promouvoir nous-mêmes ces produits et à en faire le commerce. »

BGE : « Avez-vous pu bénéficier des opportunités de marché envisagées lors de la création ? »
EC : « Oui et non. Même si les opportunités de marché sont là malgré la crise, nous gardons le cap. Il a fallu adapter notre offre et être à l’écoute de nos prospects.
En fait, certaines décisions de nos prospects sur notre « offre sur-mesure » ont été bien plus lentes à venir que nous l’avions imaginé au départ. Malgré notre expertise du marché, Il a fallu acquérir la confiance de nos clients. Nous avons donc dû adapter notre offre et saisir de nouvelles opportunités.
Par exemple, depuis le début de l’année, nous avons vendu plus de 70 000 thermomètres digitaux, un produit relativement simple et bien connu des acheteurs dans les groupements de pharmacies.
Au-delà d’un chiffre d’affaire et d’une marge sur ces produits, ces ventes nous ont surtout permis de commencer à travailler avec de gros clients et leur montrer notre façon de travailler. Nous avons ensuite pu leur proposer et démarrer des gammes de produits diabète, plus innovantes. »

BGE : « Y a-t-il des difficultés auxquelles vous faites face actuellement et que vous n’avez pas envisagées au moment de la création ? Quelles sont-elles ? »
EC : « Les principales difficultés sont essentiellement liées à la trésorerie trop faible au départ pour ce type d’activité. Il est vrai que n’avions pas initialement prévu de commercialiser nous-mêmes ces produits. Le faire a nécessité un stock avec souvent le paiement de nos achats de produits à la commande avec dans le même temps des délais de paiement de nos clients souvent à 60 jours voire plus quand ils « oublient ».
Nos premiers stocks ont rapidement été vendus. Nous avons dû recommander avant même d’être payé de nos premières ventes. Nous avons « cassé notre tirelire » et surtout fait appel aux initiatives locales par l’intermédiaire de BGE Yvelines et de la Banque Populaire qui  nous a suivi dès le début. »

BGE : « Quelles sont les bonnes surprises que vous avez eues au cours de ces deux dernières années ? »
EC : « Beaucoup de gens sont venus à nous, notamment certains de mes anciens commerciaux, avec leurs idées complémentaires et leurs propositions. Un effet boule de neige a démarré dès le début de cette aventure avec des gens prêts à nous aider.
Les produits que nous commercialisons plaisent non seulement pour leur prix mais aussi pour leur qualité. A ce jour, nous n’avons eu qu’une seule réclamation concernant un thermomètre et encore il s’agissait juste d’une pile défectueuse.
Vendre des produits de qualité n’est bien sûr pas une surprise car nous avions audité et sélectionné avec précaution nos partenaires. Quand il s’agit de produits innovants, le risque est toujours plus fort. Au cas où, nous avions ouvert tout de suite un numéro vert gratuit permettant d’aider les utilisateurs de nos produits et réagir immédiatement à leurs remarques. Il n’y a presque jamais d’appel, signe que tout se passe très bien. Finalement, ce service client ne sert presque pas et c’est tant mieux.  Nous n’allons bien sûr pas le fermer pour autant car cela fait partie de notre service. »

BGE : « Parlez-nous de vous : quel a été votre parcours professionnel avant la création de votre entreprise ? Quelles ont été vos motivations à créer cette entreprise? »
EC : « J’attaque en fait le « 3ème épisode » de ma vie professionnelle.
Après un diplôme d’ingénieur Agronome, j’ai été embauché dans la société où j’avais fait mon stage de fin d’étude : un grand groupe chimique. Après des postes de terrain d’ingénieur développement et chef de produits je suis parti en Grande Bretagne, au siège de la société pour un poste de supplychain manager, puis chef de groupe. J’ai finalement quitté cette société au bout de 13 ans pour me recentrer sur une activité plus opérationnelle et aussi revenir en France.
Après une centaine de candidatures et seulement quelques entretiens, j’ai trouvé un poste de directeur marketing dans une petite société distribuant des pompes à insuline. Je ne connaissais rien à l’univers de la santé au sens large et au diabète en particulier. J’ai vite appris car nous avions plusieurs produits à lancer rapidement. Cette société a été rachetée par une plus grosse moins d’un an après mon arrivée. Tout en restant dans ce secteur d’activité, Il m’a fallu changer à nouveau. Cette évolution forcée m’est arrivée 4 fois en 10 ans avec 2 courtes périodes de chômage de 2 mois. Cette deuxième partie de ma vie professionnelle, finalement assez mouvementée, m’a fait découvrir d’autres organisations, d’autres métiers tout en approfondissant ma connaissance du marché du diabète.
Finalement, Il y a 2 ans, j’ai pris mon dernier licenciement comme une opportunité pour me lancer à mon propre compte, créer AlphaDiab et prendre mon destin en main sur ce domaine technique que je maitrise désormais plutôt bien. C’est un sentiment de liberté qui n’a pas de prix. J’ai l’impression d’être en vacances depuis 2 ans alors que je travaille bien plus qu’avant. Le stress est vraiment différent. Plus de 20 ans au sein de grands groupes internationaux m’ont beaucoup appris dans la gestion d’une société mais à un moment, on a envie de savoir pourquoi et pour qui l’on bosse autant. »

BGE : « La rencontre avec BGE Yvelines : comment nous avez-vous rencontré ? Que vous a apporté l’accompagnement ? »
EC : « J’ai rencontré BGE Yvelines lors d’un salon de la création d’entreprise à Achères. Je leur ai exposé mon projet et mon envie d’être accompagné pendant les premières années de mon entreprise. Un suivi m’a été proposé et cela a pu démarrer très facilement et rapidement. Le fait de formuler et rédiger mon projet l’a rendu plus concret. Ils m’ont beaucoup aidé et m’aident encore à monter des dossiers pour trouver des financements. J’ai ainsi obtenu, outre des prêts bancaires auprès de la Banque Populaire de Poissy, un prêt d’honneur d’Initiatives Val de Seine et un prêt développement d’Yvelines Active. »

BGE : « Aujourd’hui, chef d’entreprise, quels conseils pourriez-vous donner à d’autres porteurs de projet ? »
EC : « Il y a beaucoup à dire mais j’ai envie d’insister sur 2 choses : "Rester Focus", c’est-à-dire ne pas se disperser. Même s’il faut être toujours à l’écoute d’opportunités nouvelles, il est important de garder le cap sinon votre projet initial ne ressemble plus à rien et votre message est dilué et devient inaudible. L’autre conseil est plus opérationnel : Attention à la trésorerie. Le besoin d’argent est souvent plus important qu’on ne l’imagine au départ. Essayez donc au maximum d’avoir un business model dans lequel les besoins en fond de roulement sont les plus faibles possible, par exemple en payant au maximum ses produits qu’une fois ceux-ci vendus. Ce n’est pas toujours possible mais il y a toujours moyens d’améliorer les choses. »

ALPHADIAB 54 avenue du Parc 78670 VILLENNES SUR SEINE Tél.: 01 39 75 51 23 Site Internet:  www.alphadiab.fr email : emmanuel.claude@alphadiab.fr